某某天地招商运作及市场推广思路
一、项目总体思路
某某天地运作至今，在不断地调整中，规划逐渐清晰——集5个休闲中心于一体的城区综合休闲旅游项目。但由于项目运作时间跨度大，经历了一个逐步完善的过程，所以在现阶段，某某天地是什么？每个人都有不同的理解。
我们认为，项目当务之急的任务是完成4个“1”：
“1”个整合的品牌形象；
“1”套清晰的招商思路；
“1”系列性针对性的销售方案；
“1”项长远的经营计划。
二、品牌整合思路
根据目前正在运作的有三大项目：花山谜情商业街、温泉养生度假中心、产权式酒店，我们认为花山谜情商业街和产权式酒店更倾向于商业配套项目，而温泉养生度假中心将是现阶段项目制高点。
下一段的重点是以温泉带动整体项目形象，在操作上应打好旅游牌和政府牌，尤其应利用黄山旅游业上的缺陷，确立项目在黄山旅游中的不可替代地位。
尽管黄山是国家AAAA级景区，但它同时是全国主要景区中游客逗留时间最短的景区之一（人均仅1.04天），其重要原因是黄山休闲娱乐设施的欠缺，使游黄山成为纯粹的登山之旅，对消费的拉动不足。而某某天地正好填补了黄山旅游的缺口，一旦操作成功，完全可以成为上山第一站及终点站。
品牌策略：应做到三个“有”——“有”统一；“有”重点；“有”持续。
1、“有”统一：统一的推广主题
如统一的推广口号：不到某某天地，不解黄山风情
2、“有”重点：重点打好旅游牌和政府牌
——联合政府、旅游部门打造“黄山第一汤”
操作方式：
a、借温泉项目，向相关部门提出 “打造黄山第一汤”的申请报告；同时开发相关温泉产品（如上山暖腿汤、下山解疲汤等），提升黄山旅游文化。
b、组建“黄山四绝游”旅游路线，通过推广黄山四绝（奇松、怪石、云海、温泉），确立项目地位，可联合若干旅行社作为新兴线路推出，争取双赢。
运作意义：
通过黄山温泉文化的引入，迎合了世界旅游趋势——从“观光”到“参与”，直接增加了游客的逗留时间，带动整体旅游消费；对企业而言，增加了一张能够直接带来招商和促进销售的王牌，也树立了项目旅游制高点。
3、“有”持续：持续性的热点炒做
根据项目进驻，在统一形象基础上，进行持续性的热点炒做，如在餐饮招商期间，黄山餐饮头牌“老街一楼”进驻某某天地的炒作，使某某天地的形象日益丰满，洗黄山第一汤，吃黄山第一楼，等等。
三、招商运作思路
招商策略：以点带面，乘胜追击
从花山谜情商业街的规划至今，在招商上已经取得了阶段性的成就。作为新一轮招商的启动，与前期招商相比，项目定位更为明晰，目标人群更加精准，企业的腰板也将更硬朗，轻舟已过万重关，我们从一开始手中无牌，到今天逐步积累了一定王牌。如餐饮王牌：老街一楼；休闲王牌：花山温泉……
这些王牌正是下一阶段招商的立足点，当然在餐饮与休闲的推进方面，应该注意整个项目的进程，先餐饮，还是先休闲，与其全面出击，不如先抓重点。
从目前进程看，建议将餐饮作为目前招商重点，以“老街一楼”为龙头，加大餐饮业的招商力度。同时对项目的餐饮区域进行深层规划，重点体现特色，如通过一店一品的特色餐饮品牌（毛豆腐第一店，臭鳜鱼第一店，石鸡第一店）的建立，打造徽菜第一街；通过本地土菜、家常菜、野味的挖掘，打造黄山夜宵第一街。
四、销售运作方案
通过前期运作，花山谜情风情街以租带售的思路已经十分明确，其成功的关键在于招商。而产权式酒店作为一个全新的项目，其目标人群和风情街差异较大，因此在销售运作上，应自成一套思路。
（一）项目操作模式：
引入第3方酒店管理公司，在签购房合同时，业主与开发商签定购房合同的同时，与酒店管理公司签约定期限与收益的租赁合同，使得项目产权归业主所有，经营权归酒店管理公司所有。由于第3方酒店管理公司的参与，规避了目前返租政策的控制。
（二）返租回报建议：
2．1根据目前国内的返租楼盘项目的回报率，建议本案的返租率在7.5%左右。
2．2为减轻前期资金压力，建议采用逐渐抬升的回报模式，一方面符合酒店经营规律，另一方面给业主一个较高的回报预期。
2．3根据以上回报率策划了两类回报模式：
1、第一类常规模式：
（a）前三年6%，后四年7.5%，进入成熟运营期后稳定回报9%
（b）前5年6%，5年后进入成熟运营期，稳定回报9%
——以上两种常规返租回报模式的10年平均回报率均为7.5%
2、第二类多元回报模式：固定回报+递增回报+免费入住+异地换房+报销路费+保险保值
（a）固定回报：每年总房价的3%
（b）递增回报：每年递增总房价的1%，第10年递增回报高达9%
（c）免费入住：每年7天免费入住
（d）异地换房：免费入住的房间可在全国范围内自助换房
（e）免费温泉：每年16小时免费温泉
（f）报销路费：每年全额报销旅游路费（限2000元以内）
（g）保险保值：保险公司保障固定回报（也可采用投资人自愿参保的形式）
——以上模式，10年的固定回报与递增回报总额控制在75%。
——该模式采用较低的固定回报和较高的递增回报，有二大目的。目的一通过低固定回报减轻前期资金压力，同时通过高递增回报，给予业主一个较高的回报预期；目的二对于投资客最大的疑虑点是如何保证酒店管理公司履行承诺，低固定回报有利于企业通过担保公司或得保险公司解除投资客的疑虑。
（三）按揭解决模式
根据项目按揭面临的银行控制单价难题，建议开发商提出“提高项目首付，降低银行按揭风险”方案，以争取项目能够顺利按揭。
按银行控制价3400元/㎡，采用目前住宅通行7成按揭模式，45㎡的住宅，总价为15.3万元，需要银行按揭10.71万元；
按本案实际操作价4200元/㎡，采用提高首付5成按揭模式，45㎡的住宅，总价为18.9万元，需要银行按揭9.45万元。
——对于银行而言，实际风险降低。
（四）黄山地区推广解决模式
基于黄山市产权式酒店受限的难题，建议项目按产权式酒店的模式操作，按70年产权酒店式公寓的形式推广。
五、经营管理思路
从目前项目进程看，经营管理的提前运作对提升客户信心，促进项目销售具有直接作用，从长远发展看，黄山配套旅游潜力巨大，良好的经营管理更有助力带来持续性收益。
在现阶段需要考虑的重点工作：
1、项目产权式酒店的户型过大（客房面积大小与费用并不成正比），由于采用返租操作，面积大，返租额高，将影响今后酒店收益；
2、应及时成立商业管理公司，尤其是酒店管理，商业管理公司应提前参与项目的规划；
3、针对项目在交通方面的不足，建议及时完善相应服务体系，如提供导车服务、叫车服务；
4、针对旅游项目的特点，及时建立与旅行社的结算体系以及导游的提成体系。
