多元国际贸易中心策划报告
目 录
市场分析篇
一、 开发区综述及区域发展 2 ― 6
二、 开发区商用物业市场概述 7 － 7
三、 商用物业细分市场分析 8 － 17
四、 市场总结及建议 18 － 21
项目策划篇
一、项目概况及分析 22 － 25
二、市场定位 26 － 32
三、营销及招商策略 33 － 37
四、物业管理服务 38 － 39
五、营销策略 40 — 45
六、推广策略 46 － 48
七、销售执行 49 － 51
市场分析篇
青岛开发区高端物业市场分析
一、青岛开发区综述及区域发展
1.1区域历史沿革
青岛经济技术开发区（简称青岛开发区）是1984年10月经国务院批准成立、1985年3月28日正式动工兴建的国家级经济技术开发区，是享有沿海经济技术开发区优惠政策的特殊经济区域。1992年11月经国务院批准，在青岛开发区内设立了青岛保税区、新技术产业开发试验区。同年，青岛开发区与同处一地的青岛市黄岛区实行体制合一。1995年经山东省人民政府批准，辖区内的薛家岛被辟为省级旅游度假区。2000年经国家林业局批准，以辖区内的小珠山为主体建立珠山国家森林公园。青岛开发区现已初步形成以现代港口、先进技术、国际贸易、旅游度假为主要特色，集经济技术开发区、旅游度假区和新技术产业开发实验区于一体的现代化国际新城区。
至2003年底，青岛开发区所辖面积217.3平方公里，常住人口22.6万，流动人口20多万。青岛开发区紧邻胶南、胶州两个人口超百万的城市，地理区位优越、腹地广阔、发展潜力巨大。
1.2经济发展
2003年，地区生产总值实现212.2亿元，比上年增长29.1%。人均地区生产总值超过8000美元，已接近世界中等收入国家水平中线。1999-2003年，青岛开发区地区生产总值（现价）分别实现65.0、85.8、128.9、165.3、212.2亿元，年均增长34.4%；工业总产值（现价）分别实现134.2、180.4、245.9、353.1、469.3亿元，年均增长36.7%，增长速度居全国54个国家级开发区前列。
99年至2003年GDP变动情况表
（单位：亿元）
2003年全国14个沿海开发区主要经济指标对比
数据显示
青岛开发区在全国14个沿海开发区中综合经济实力较强，在地方生产总值、工业总产值、税收收入方面，仅次于大连开发区，天津开发区，广州开发区，位居第四；固定资产投资上升了一位，位居第三；在出口总额方面位居第五，落后一位。
1.3区域整体规划
青岛开发区总体规划面积227平方公里，是集现代港口、新兴工业、旅游度假、商贸物流为工业特色的现代化新城区，内设几个特殊功能区，其中保税区2.5平方公里、新技术产业区1平方公里、省级薛家岛度假区27平方公里、行政商务中心区20平方公里。此外，还有工业区和商贸物流区等。
青岛市城市中心区规划以公共建筑为主体组成，形成一个主中心和五个副中心的多中心均衡分布结构，是城市发展的核心地区。其中青岛开发区的唐岛湾北部形成以行政办公、商业商贸、文化娱乐为主的城市副中心，同时做为“辅城中心”。
二、开发区商用物业市场概述
2.1商用物业发展概述
青岛经济开发区是国家级经济开发区，区位优势明显，具有较高的经济地位。优越的地理位置和青岛市的大城市框架规划是区域房地产可持续发展基础，同时，房地产业也是拉动区域经济发展的重要增长点。2004年，青岛市出台了新的城市发展纲略，青岛开发区作为青岛“辅城中心”和市级商业中心，优势明显。
青岛开发区商业物业发展源于2002年，至2003年末市场主要以商住项目为主。包括由青岛轻骑房地产开发的香江汇伟业花园商住项目、北辰房地产开发的东方花园商住项目和山海天房地产开发的隆骐家园商住项目等等。诸多青岛市知名发展商登陆开发区板块，香江路沿线和长江路以南区域成为商业物业竞争的主要战场。随着区域的发展，商业物业从市场形态、产品品质和物业功能上均有了较大的转变。高层项目逐步替代了小高层项目，纯粹的办公项目在市场中的比重逐步加大，产品功能逐步清晰，产品品质日益提高。商业物业的市场竞争日趋激烈。
2004年纯粹的办公项目开始登陆青岛开发区房地产市场，城市桂冠、地丰大厦、泽润金融广场等等开辟了办公楼市场的新篇章。产品在市场定位上逐步清晰，功能上逐步完善，硬性配套、软性配套上显著提高，综合产品力水平提高显著。
三、商用物业细分市场分析
3.1办公楼、商住楼市场分析
☆物业构成分析
长江路区域物业类型对比图
（单位：%）
小 结：
青岛开发区长江路是房地产项目市场形态最丰富的区域，从物业类型构成上看，住宅类仍然属于区域的主导产品，其次是综合类、商住类和办公类。从区域物业构成纵向对比看，综合类、商住类、办公类比例在逐步增高，特别是综合类项目和办公类项目的增长比例最大，是区域的新兴物业形态，发展潜力巨大。根据有关部门数据显示，长江路区域在未来3-5年内，是高端综合类物业、办公类物业的集中供应地，区域发展将迎来前所未有的机遇和竞争。
☆价格分析
分区办公楼价格（加权平均单价）对比
（单位：元/平方米）
长江路商住项目价格对比
（单位：元/平方米）
长江路办公项目价格对比
（单位：元/平方米）
注：地丰大厦、泽润金融广场价格为参考价格
小 结：
长江路是青岛开发区最重要的东西主干道，也是目前青岛开发区商务楼（办公）项目最集中道路。区域良好的商务配套和市政生活配套是区域房地产市场持续发展的基础。
随着青岛开发区管委迁址长江路，青岛开发区的经济重心向长江路转移。青岛开发区将要建设成为青岛市第五个市级商业中心，长江路则是该商业中心的核心区域。因此、开发区长江路将迎来商业发展的最佳契机，事实显示，重要的购物中心、酒店、办公楼等等综合类物业纷纷落户长江路。
截至2004年7月底，青岛开发区在谈、在建项目共七个，总投资额约1.61亿美元，其中包括如：泰国易初莲花购物中心项目、马来西亚金狮百盛购物中心项目、日本佳士客等购物中心项目；美国的海景花园酒店项目、法国雅高宜必思酒店项目、青岛嘉枫酒店项目等酒店项目；地丰大厦、泽润金融广场等综合类项目。
从区域写字楼市场价格看，长江路沿线价格明显高于香江路沿线和保税区，长江路沿线纯办公类物业加权平均价格为5818元/平米；从商住类物业的价格对比上看，长江路商住物业主要集中在武夷山路以西区域，长江路以南区域价格高于以北区域，市场均价集中在4700元/平米左右,主力总价集中在52-65万元之间；从办公物业价格对比上看，长江西路价格要高于长江东路，由于真正推向市场项目较少，预计长江西路办公项目市场均价将集中在6300-6500元/平米左右。
☆客源分析
客源构成示意图
通过对本区域项目的长期跟踪，结合区域商住项目的客源构成数据，该区域客源有如下特征：
1、商住项目是临界于办公、住宅之间的物业形态，长江路区域是近几年新兴的房地产板块，根据区域的整体规划和用地性质等方面的要求，本区域项目以商住类、综合类物业为主。但是，区域项目推广的重点是住宅类，弱化办公成分。
2、从商住类项目的客源构成看，由于开发区特定的政治地位和经济地位，投资类客源是商住项目的主力客源。自用型客源与投资型客源所占比例基本持平。
3、部分事业单位也是部分商住类项目的重要客源组成。如：汇商国际项目的客源包括工商局等等事业单位。
结 语：
青岛开发区办公楼的出现是市场细分的结果，是在原有商住项目中分离出来产品，真正意义上的办公楼市场出现在2004年初，迅速在长江路两侧蔓延，青岛开发区办公楼市场正处在迅速启动状态。
开发区经济实力的整体提升使办公楼市场迎来了迅猛发展的良机。从综合产品力上看，办公楼在产品品质、功能设定上较商住项目有了较大的提升。如：中央空调的使用、国际品牌电梯的使用、国际知名物业公司（顾问）、新型建材的使用等等。
价格的平稳上升是2004年区域办公楼市场的主要特征之一。引导期低价进入市场，价格有节奏的涨幅，刺激投资类客源和中小企业购买。例如：城市桂冠在前期销售阶段均价只有4500元/平米，销售附楼，在附楼销售过半后迅速提价，增加投资者信心，提高主楼的销售价格，扩大产品的客源群。
开发区商住类项目占有较大的市场份额，消化了部分客源，继续细分市场成为办公楼项目成功的关键。
3.2商业市场分析
★主要经济指标综述
社会消费品零售总额对比
（单位：万元）
青岛开发区的商业市场发展正在逐步步入繁荣期，商业市场日益活跃。从统计局提供的有关统计数据中能清晰地看到，社会消费品零售总额的变化表现得尤为明显。社会消费品零售总额反映通过各种商品流通渠道向居民和社会集团供应的生活消费品来满足他们生活需要，是研究人民生活、社会消费品购买力等问题的重要指标。通过统计分析，区域从2002年开始，商业市场的繁荣度明显提高，体现在社会消费品零售总额指标的高速增长上。从区域的消费层次上分析，吃、穿、用的比例构成正在发生着明显的变化，消费者用于吃的比例明显降低，消费层次随着收入水平的提高、生活水平的提高有了明显的提高。
崇明岛路、香江路、长江路沿线及周边区域是商业繁荣度最高的区域，也是最主要的商业区，特别是长江路沿线区域随着周边房地产项目的建设力度的加大，商业市场的繁荣度明显提高。目前黄岛区及开发区已经有利群、国货等大型的商厦入驻，而世纪商城、多元商城等一再蓬勃发展。未来随着以易初莲花为代表的世界知名商业企业的落户，商业市场将进一步繁荣。在政府政策的有力扶持、城区建设的进一步加速、房地产市场的进一步发展等利好消息的影响下，未来商业市场的发展潜力较大。
★商业物业市场分析
黄岛开发区商圈是青岛市确立的“两主三辅”5处市级商业中心的一角，其发展具有如下市场特征：
1、商圈的商业模式在悄悄转变
青岛开发区商业模式在从条状商业街向集聚式的大卖场转变。作为商业的原生状态，条状商业改造工程正在向长江路推进。佳士客、百盛、易初莲花等实际知名卖场均聚集在长江路沿线，形成了集聚式的大卖场基地。
2、商业物业结构性失衡
香江路是开发区传统的商业中心，商业网点聚集性强，商业环境成熟，交通便利。随着房地产业的迅速发展，商业物业开始登陆开发区板块，但是，开发的盲目性造成了商业物业的结构性失衡，从物业形态上看，沿街商铺、底商是该商圈的主要商业业态；从商业物业经营档次上看，底商与沿街商铺的经营档次以中高端、中端为主，缺乏高尚物业。
3、经营状况欠佳，影响投资者信心
由于商圈经营业态结构性失衡，底商和经营性商铺是主要的商业业态。底商多以分割式销售，经营种类不统一、经营档次不一致、管理不规范等原因造成了后期经营不利，影响投资者的购买信心。
4、商业街缺乏特色
青岛开发区商业中心是新兴的商圈，在商圈的发展中缺乏主题和特色。主题商业街、特色商业街是提升商圈的知名度的有效手段，也是增加商圈物业竞争力重要方法，因此，特色鲜明的商圈定位是商业可持续发展的重要前提。
5、综合性物业潜力巨大
青岛开发区综合性物业较少，属于市场萌芽阶段。同类物业在产品开发的前期阶段缺乏市场细分，缺少一站式服务的高端综合性物业。随着青岛开发区消费结构的逐步完善，高端综合性物业将迎来巨大的发展空间。
四、市场总结及建议
4.1市场机会点与威胁分析
市场机会点
☆城市建设方面，青岛开发区在城市建设上，构筑现代化国际新城区的基本框架，提升城市形象，完善城市功能。国际金融中心项目是“十大工程”之一。
☆青岛开发区第一个高端综合性物业。商业业态、服务业态的组织模式，创造商业业态功能资源共享最大化。
☆青岛开发区旅游产业的迅速发展为高端综合性物业提供了广阔的市场空间。
☆传统消费模式的改变，为项目的成功操作奠定了良好的基础。
市场威胁
☆市场份额呈现逐步扩大趋势，市场竞争日趋激烈。
☆项目开发周期较长，投资回报周期偏长。
☆此类项目属于探索阶段，市场风险大。
4.2市场总结及建议
市场总结
青岛市确立将经济重心向西部转移的发展战略， 伴随着青岛开发区的发展步伐不断加快，一个以高科技为特色、高新技术产业为支撑的国际化新城区正在胶州湾西海岸崛起。
青岛开发区将要建成青岛的“辅城中心”，新兴第三产业是西海岸经济的重要组成部分。新兴第三产业又称现代服务业，一般包括金融保险业、信息服务业、旅游业、物流业、房地产及社区服务业等。市场需求的出现是房地产业可持续发展的源泉。高端的办公楼物业和综合类物业是现代服务业发展的土壤，因此，在未来一段时间内，青岛开发区办公楼物业和综合类物业将迎来前所未有的发展机遇，同时，根据区域发展规划，综合类物业和办公物业是未来区域主要的物业类型，市场竞争将日趋白热化。
市场建议
针对多元集团国际贸易中心项目特征，结合青岛开发区房地产市场现状，我方对项目的具体操作做如下市场建议：
≯市场定位
准确的市场定位是项目成功操作的关键，是提高产品市场认知度，保证资金迅速回笼的前提。因此，在经过细致的市场细分，结合本项目的自身因素，差异性市场定位是项目定位首选。考虑到青岛开发区是青岛市 “两主三辅” 的市级商业中心和青岛开发区未来的发展方向，项目定位应该充分挖掘商业物业和办公物业的结合点，为提高项目的可操作性，分期开发，阶段性诠释产品是最佳选择。例如：shopping mall概念，supper mall概念等等。
≯客源定位
综合类项目的客源定位很容易出现“鱼龙混杂”，降低了产品档次，因此，综合类项目的客源定位一定是对产品认真研究过的产物。我方认为，办公项目、商住项目、公寓项目的客源是截然不同的。差异性的客源定位能保证产品的纯粹性。如：办公项目客源应该与商住项目有所不同，在对办公项目的面积分割中就能体现出来。
≯软性服务
提高产品的物业服务水平是增加产品附加价值最有效的方法之一，我方认为，与世界知名的物业服务公司合作是提高国际贸易中心附加价值的重要手段，也是塑造开发区首席知名物业的重要方法。例如：与戴德梁行、第一太平戴维斯合作等等。
项目策划篇
一、项目概况及分析
本案位于黄岛开发区城市主干道长江路南侧，海都大酒店与利群瑞泰商业广场之间，开发区管委办公大楼东南面。周边生活机能设施完善，该区域是开发区新兴的商业、办公区。两侧聚集了多个商业、办公及高档商住区。经过几年的发展，俨然已经成为开发区CBD中央区。
本案建筑主体共三栋，其中，A栋主体55层，集写字楼（8—34层）、酒店（35—49层）、观光（50—55层）为一体；B栋为47层高级商住公寓；C栋为33层高级住宅。同时主体部分附6层商业裙房及地下3层停车场。本案是集办公、居住、购物、会展、酒店等多功能为一体综合物业。其高起点的功能定位，高标准的配套设施，成为开发区的标志性建筑。
高起点的物业，良好的开发商素质，专业的策划代理公司三方的完美结合，必将为整个项目的运作成功打下坚实的基础。
项目SWOT分析：
优势（Strength）
u 本案位处开发区长江路西段，是开发区的行政商务中心区，交通便捷，道路随着该区域商业配套环境的不断改善，未来发展趋势犹如香港的中环、青岛的东部。
u 本案地段尊贵，长江路是交通大动脉，公交线路近10条。成熟的地段为日后的业主带来极为方便的生活。
u 本案所具有的无可比拟的产品综合形态，六种功能的组合形式，在开发区是首屈一指的。
u 本案是开发区十大工程之一，属政府形象工程，对本项目对外招商引资方面给予一定的优惠政策。毗邻政府部门，为国内外集团提供快捷式办公环境。
劣势（Weakness）
u 本案工程体量大，开发周期较长，令前期投资者信心不足。
u 周边生活机能尚未完善。
u 本案的商业、住宅混居的情况会给整个项目后期的管理、治安及项目的品质带来负面影响。
机会（Opportunity）
u 本案位于CBD核心高端区域，CBD区域优势及土地的稀缺性决定了良好的投资回报。营造就近办公、就近投资、就近起居的时尚生活。
u 毗邻长途汽车站、薛家岛码头，良好的港湾优势，将促进海内外贸易紧密联系。
u 本案将是“中国·青岛金沙滩文化旅游节”等重要节日的首选商业物业，为海内外八方来客提供休闲度假旅游居所。
u 提升多元集团品牌。
威胁（Threat）
u 毗临规划中的超市（佳世客）、写字楼及酒店（地丰大厦），同质化较强。
u 商业、酒店部分的招商是本案的难点之一，招商周期过长势必影响整个项目的开发进程。
二、 市场定位
城市是一个有机体，在其内部存在着各个部分彼此错综复杂的相依性，具体的表现城市生活的多功能交叠。本项目为城市生活功能提供了一个交合的空间。居住、办公、观光、购物、饮食以及消遣娱乐等城市生活的各要素以一种新的空间秩序出现在这个交合空间中并互相促进。结合市场现状及城市规划，我方将本案整体定位为：
【西海岸 • 高端现代服务基地No.1】
定位诠释：
作为西海岸最大的物业基地，我们将提供符合国际标准、一流的配套设施及至臻尽善的优质服务， 营造符合消费者口味的一站式消费基地。
商业的设置为办公人员提供了方便，使办公人员节省了时间，提高了办事效率；而办公人员的经常性消费又为本案内的高档零售增加了赢利；办公为酒店带来了客源，酒店的设置为办公的来访者提供了下榻地，提高了办公的效率；酒店为商业零售增加了营利，商业零售的发达又为酒店带来了客源。本项目各种业种业态相互依托，相互融合，是一个业态完善的服务型商业基地。
1、产品定位
考虑到多元国际贸易中心项目的区域特征、市场现状等诸多因素，结合我方常年操作商业地产经验，特别针对本案商业、写字楼、酒店、酒店式公寓、公寓产品定位建议：
写字楼产品定位：【高智能领袖商务港】
定位诠释：数字化、智能化进入楼宇是未来发展的趋势，建设高端数字化、智能化的商务港，独领数字黄岛楼宇潮流。
酒店产品定位：【至高享受·尊贵领地】
定位诠释：符合国际四星级服务标准的高档酒店，提供居住、商务活动及娱乐设施和夜间服务，24小时的服务使整个项目保持持久的繁荣并增加了活力，令游客得到至臻至尊的优质享受。
商业产品定位：【SO COOL】
定位诠释：将“购物娱乐化”的国际化商业经营理念融入商业主题中，加入前卫、潮流的时尚概念，采取主题体验式的经营模式。
住宅产品定位：【服务式公寓】
定位诠释：服务式公寓是依托于高档酒店而衍生的新兴物业，配备一系列的为居者提供的公共服务的设施人员，提供贴心的英式老管家服务，为高端客户打造极品生活。
酒店式公寓产品定位：【精英·精舍】
定位诠释：开发区首席集酒店式居住和商务办公于一体，汇集高端商务精英人士，提供超五星级酒店服务精品物业。
2、客源定位
写字楼客源定位：
1、 现代服务业人士
2、 全球化精英企业及企业家。
3、 面向全球业务拓展的成长型知名企业。
4、 经营业务外向型企业
酒店式公寓客源定位：
1、 商务人士
2、 SOHO族
3、 成长型公司
4、 投资客
商业客源定位：
1、 国际、国内知名的高端商业零售商、集约商
2、 专业化零售、及新兴商业业态
服务式公寓客源定位：
1、 高端人士
2、 外企高级白领阶层人士
3、 企业私营业主
4、 企业职业经理人
3、概念提升“HOPSCA”
u “H”表示HOTEL，酒店。引进符合国际标准的四星级酒店。尊贵高雅的装潢、殷勤细意的服务、周全完善的设备以至丰富可口的美膳，以“服务精粹”为己任，令旅客享受一次称心旅程。
u “O”表示OFFICE，写字楼。最大限度地为高端人士提供便利的条件，具有同等写字楼无法比拟的较高性价比的5A智能化系统、顶级的商务配置，营造高端数字化、智能化的商务港。
u “P”表示PARKING，大型地下停车场。停车条件是吸引外部消费者的重要因素，必须开设一定数量的停车泊位，满足商务办公、休闲度假、购物等不同人群的停车需要。
u “S”表示“SHOPPING”，购物中心。集吃、住、行、游、购、娱、于一体的复合型商业，填补本区域商业地产的市场空白，为中外游客和23万本地居民提供多元化的生活空间和全新的购物体验。
u “C”表示“CONVENTION”，公共文化娱乐休闲空间。在公共部位营造文化、休闲气氛，享受夏日般度假感觉。
u “A”表示“APARTMENT”，公寓及服务式住宅。集酒店式公寓及服务式公寓于一体，提供完备的功能配置、周到的服务。
三、营销及招商策略
u 酒店 HOTEL部分
招商策略一：股权合作形式
目前国际星级酒店进入中国较为常用的操作模式，以参入酒店股份的形式操作本案酒店。本策略优势在于：缓和开发商资金压力，并使酒店在短时间内得到迅速去化。
具体方案：
根据酒店面积所占总建筑体量的比例，及占总投资额的比例，进行相应的股权转让合作。项目建成之后，投资方所得相应比例的酒店部分，用于酒店的自营。
目前，我方已与一家国际知名酒店集团初步进行接触，阐明此种合作模式。此酒店集团以娱乐业、酒店相结合的形式，在世界多处建有自己的酒店。比较看好青岛及开发区的未来发展。
我方建议可将酒店与一部分的商业面积进行股权合作。这样，既满足了酒店经营，同时又有一定的场地从事娱乐业的经营。从而，减轻开发商综合开发的资金压力，保证资金链及现金流的顺畅。
招商策略二：自营招商
此种模式是比较传统的招商模式，由开发商根据达成意向的酒店的要求进行建设，装修等，提交“酒店成品”，由此酒店集团进行后期的经营。此类酒店我方也有部分的客源可供选择。
此种模式对开发商来讲，有一个最大的弊端。即开发商投入太大，酒店的建、安及装修费用是各类房地产物业中费用最大的。并且没有任何的自主权，投资无法掌控，类似“无底洞”。
小结：我方认为，酒店作为本项目的难点之一，采取股权介入式招商模式（招商策略一），引进国际四星级酒店以上（高于国内的五星级标准），提升多元品牌。如双方达成合作，我方可立刻进行酒店招商工作。
u 写字楼 OFFICE
销售策略一：分割式销售
写字楼去化的关键在于销售现场的销售控制，我方凭借历年操作写字楼经验，对写字楼的销售控制驾轻就熟。
采用分割式操作手法，根据市场需求，将整层分割成小户型，吸引成长型企业、投资客，引领投资热潮。
销售策略二：整层/半层销售
随着开发区经济的高速发展和其在西海岸地位的日益凸显，写字楼需求不断放大。规模较大的集团公司及跨国公司将入住开发区，对未来写字楼供应量的要求加大。
采用整层/半层销售，吸引全球化精英企业及企业家及服务型企业，提升多元品牌。
小结：针对规模较大的集团公司，考虑到本项目纯写字楼建筑面积体量适中，我方认为采取两种策略相结合的销售模式，可以迅速去化，回笼资金。我方凭借7年的写字楼操盘经验，积累了一定数量的写字楼客源。
u 底铺 “SHOPPING”
招商策略一： 引进外资企业
外资市场不容小觑。随着中国加入WTO，中国将完全开发零售市场，世界500强外资零售企业如韩国每家玛、法国欧尚、泰国易初莲花以及之前进入中国的百盛、佳世客、家乐福、麦德龙、沃尔玛等均在中国开拓市场。本案将采取引进1—2家外资零售商，为本案提升知名度，增添人气。
具体方案：百盛百货入驻本项目。
我方与马来西亚金狮集团保持长期的合作关系。金狮集团资金雄厚，在中国发展了近三百家百盛百货网点，而百盛仅仅是马来西亚金狮集团众多企业中的一个分支。目前钟氏家族控制了15家上市公司，遍及钢铁业、摩托车业、化学工业、轮胎业、电脑业、食品与药物、百货、房地产与物业、金融保险、汽车制造业等，享誉东南亚。
金狮集团自在中国投资以来，业绩扩展迅速，而且向多元化发展，已涉足在中国的企业有长铃摩托、金城摩托、钱江摩托、江淮汽车、天津大发汽车、未来软件、珠江啤酒、亲亲八宝粥、百盛百货等，员工达十几万人。
招商策略二：引入“CEPA”香港城概念
“CEPA”, 《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》协议的简称。指2004年1月1日起对原产地香港实行零关税的产品，涉及273个税种，近4000种商品实行零关税。目前已经增加到374个税种的商品。此项举措大大降低货物的销售成本。产品整体免税降幅达到12.4%，价格存在极大的优势。
此种商业业态目前已在深圳、上海、杭州等地开业经营。并且凭借价格优势，产品的优良品质，成为时下最为追捧的商业形态之一。
青岛凭借其优越的地理位置，繁荣的港口贸易，具备良好的“CEPA”发展前景。
建议，本案引入“CEPA”香港城的概念，进行商业形态的定位。
在此之前，我方已就“CEPA”与香港CEPA商机发展联合会、香港贸发局、中小企业联合会，以及香港新鸿基、香港启盛公司等知名的招商机构，进行过密切的前期接触，形成一定程度上的共识。
四、物业管理服务
结合本案的客源定位、市场定位、产品定位及市场状况，建议本案物业管理公司前期介入，全程参与。我方与国际知名物业管理公司戴德梁行（DTZ）、第一太平戴维斯（FPD）一直保持长期合作关系，将目前较为先进的物管模式引进到本案，为业主提供细致的特色服务。
本案是集办公、酒店、观光、休闲购物、居住为一体的综合性物业，因此在对物业管理公司的选择和要求较高，选择与本案相匹配的国际化物业管理公司，作为本案的卖点之一，为业主营造舒适的办公、居住、购物空间。
附：文案描述
5星＋1酒店式服务
贴心的英式老管家
给她航空邮件与劳斯莱斯皆可放置英国管家之手
事情做得好到无以附加
全栋建筑的服务人员好像个个都认识我们，从清洁员到保安，我们好像回到以前英国王公贵族下榻的行馆，从总管家到推行李的小弟，每个人的一举一动，恍若我们是他们等了一辈子才等到可以服务的贵宾，他们不只是专业水准一流，他们还很亲切，有许多酒店可是只顾着服务，而顾不了亲切的。
五、营销策略
准确的市场定位，寻找市场存在的差异化，好的营销策略是实现
销售利润的重要手段。
通过对市场的了解，结合产品的市场定位，针对定位进行产品的建议性修正，营销策略的制定与执行实现最终的销售结果。
价格策略
价格的制定，直接影响消费的成交意向，在产品确定之后，价格将是决定因素。根据市场的相关资料分析，结合产品定位及产品策略，制定合理的价格一方面应体现产品的品质，同时过低的价格影响开发商的利润额，过高的价格又影响购买者的积极性。鉴于以上的情况我方认为本案应采取的价格策略为：
【低开盘，逐步走高的价格策略】
具体描述：以较低的价格入市，吸引购买力，聚集人气，激发购房者的热情。根据预定及销售状况，采取合理的调价方案，控制调价幅度，把握调价频率，力求延续购买热情，给先期购房者以升值的保证。同时给后来购房者升值的信心。最终实现开发商的利润最大化。
销售定价
由于本案周边无优质的自然环境，而应从项目内在品质上深层次挖掘。通过对比周边个案，结合产品定位。同时，参考周边即将启动的项目，未来竞争将会更加惨烈。而据我方对上述两家公司的了解，这两个项目均会采取比较慎重的价格策略。因此，制定具有竞争力的价格将是占据有利竞争位置的关键。我方认为本案的合理整体均价为：
5500元/㎡
注：以上销售价格仅为预计参考价格，详细的销售价格，应结合当时的市场因素，进行调整。
销售计划
u 案前准备期（取得预售证之前2 — 3月）
a) 项目前期市场调研
b) 项目CIS设计
c) 销平销海设计、印刷
d) DM设计、印刷
e) 销售名片设计、印刷
f) 人员招集
g) 销售讲习
h) 接待中心及外接待营造、装修
i) 样板区建造、装修
j) 答客问演练
k) LOGO墙制作
l) 旗帜、横幅印刷
m) 围扳手绘
n) 精神堡垒建造
o) 临时水电安装
p) 展板、家具准备
q) 现场POP布置
r) 户外灯箱制作
s) NP稿、杂志稿设计
t) TV稿摄制
u) RA稿制作
v) 汽球升空
w) 人员进场清理
x) 销售表、单准备
y) 办公设备添置
z) NP稿NO.1—5形象引导稿见报
u 试销期
计划完成10—20%销售量
a) NP稿NO.6—10引导稿见报
b) 新闻报道稿NO1-6
c) 杂志稿NO.1—2
d) SP活动NO1
e) 接受内部预定
f) 做好客户档案管理
u 强销期
计划完成40—50%的销售量，
a) NP稿NO.11—25
b) 杂志稿NO.3-5
c) TV稿每周播出
d) RA稿每周播出
e) SP活动NO2并参加专业房展
f) 加强区域派报
g) 加强现场逼定,加速签约
u 续销期
计划完成50—60%的销售量
a) NP稿NO.26—30
b) 杂志稿NO.6
c) 新闻稿NO7—12
d) SP活动NO.3—4
e) TV稿每周播出
f) RA稿每周播出
g) 加强DS追踪
h） 加强签约收款
u 第二波强销期
计划完成80—90%的销售量
a） NP稿NO.31—48
b） TV稿每周播出
c） RA稿每周播出
d） 参加住交会
e） 加强区域派报
f） 加强现场逼定,加速签约
u 结案期
计划达成总体90%以上的销量
a） NP稿NO.49—50
b） TV稿每周播出
c） RA稿每周播出
d） SP活动NO5
e） 加强签约收款
f） 做好售后服务
六、推广策略
推广概念提炼
1、项目描述：
西海岸天际线——超越百年繁华，呈现21世纪国际化都市的无限潜能
2、总案名：
阔天城——修身，齐家，治国，平天下
3、写字楼（办公中心大厦）：
摩根中心——财富矿脉，浮现资本传奇
4、酒店案名：
阳光希尔顿——视野主宰财富，200M高度俯揽金沙滩
5、酒店式公寓：
纽约客——量身打造·金质空间
6、服务式公寓：
伦敦馆——尽享英式老管家舒适服务
7、SO COLL（皇家商业世界之窗）：
左岸新天地——凝聚梦想的传奇
“循序渐进”的广告策略
好的销售理念必须有好的广告宣传相配合。作为专业房地产代理服务公司，凯诚熟稔这一点，在广告策略上采用了“循序渐进”的模式。
导示策略
导示系统的好坏，影响到楼盘本身的品质感。往往导示系统可以成为他们对楼盘的第一印象，因此也要具有一定的亲和力，因为引导客户的消费是我们的首要任务。
建议及作用:
灯杆旗： 从长江东路薛家岛，长江中路、长江西路、滨海大道沿线，
一路上灯杆旗的制作，对客户寻找本案起到了好的
作用。
交通指示牌： 在薛家岛、长江中路口、香江路、中山路设置交通
路牌,引导客户光临本案。
大型看板： 竖建筑外立面，并配以指示标记，使客户能够看清
到本案位置。
售楼处门外停车区导示： 引导客户停车，很好的安排客户秩序停车，从小细节反映发展商的细心。
工地围板工地旗：鲜艳，引导客户参观工地现场，了解基地范围。
精神堡垒： 整个导示系统的核心，凸现整个楼盘的高端品质，
使客户觉得本案的包装优质，能给客户一个良好的第一印象。
样板区公告牌： 样板区设立大型导示，引导客户进入样板区，同
时以人性化设计呈现，使消费者产生亲切感，对样板房产生好奇心，从而起到良好的促进销售作用。
小区内导示旗： 不仅仅是起到导示的作用，同时还渲染了小区的
气氛，也起了广告作用，提高了本案的品牌形象。
公共告示牌： 以公益为主题，呈现人性化的设计（如小草在睡
觉，请勿打扰）每个主题景观设立标牌。
七、销售执行
专案组架构
营销总监
销售部经理
企划、策划部经理
现场经理
策划部、企划部经理
动脑组
专家组
机动组
销售组
市场部
策划部
企划部
销售主管
销售主任
销售代表
销售代表
市场调研组
策划企划组
成立项目专案组，为项目全程提供营销策划及行销执行。并安排十名（包括专案主管）业务员组成现场销售组。
售楼处装修建议
楼层功能分区区域功能与布置
一层展示区（模型区）●展示物业的建材、设备，会所功能、设施，绿化及建筑特色，物业规划等。
●设置物业总体规划模型及物业房型剖面模型。
接待区●设置LOGO墙，接待总台。
●接待用桌椅及饮水机。
●复印本、传真机。
●至少设四门电话线，一门是客户回访线，二门是客户电话进线及一门传真专线。
●装修美观、宽敞，突显物业品质。
●背景音乐系统。
●物业诉求展板。
, 卫生间●男、女卫生间
二层洽谈区●深度洽谈专用。
●分隔部分办公区域以利专案人员的案场办公。
签约区●设签约桌椅。
●财务间，设有点钞机等。
法务区●为商场、商住客户提供相关商业登记，注册等方面的咨询与代办。
功能分区功能布置
接待区接待桌椅，建议为木制藤椅或布面沙发。
接待台，迎宾及控制整个接待区域的事务。
电话至少四部，2部专线；一部回访；1部传真。
项目超大LOGO墙，展示楼盘形象。
饮水机、咖啡壶具及咖啡杯、项目资料及杂志取阅架。
展示区项目产品形象展示性吊挂或易拉宝
大型总体物业规划图。
模型沙盘。
物业诉求展板。
产品户型展示性吊挂或易拉宝。
签约区沙发一组、客户签约专用。
设点钞机。
具体实施：
售楼中心装修风格应凸现出差异化的后现代风格，突出本项目与其他楼盘品质上的层次区别。
整体承重墙体结构采用轻钢龙骨支架，便于今后拆除。外结构建议采用三面大幅玻璃幕墙，以使售楼处内外采光达到最佳效果；背对施工现场的单面墙体使用普通花岗岩结构。
内部装修建议使用外部景观室内反串，即：将部分可利用外部景观小品置于售楼现场，如：室内草坪、中心动线路面为鹅卵石、高大绿色乔木，有条件情况下可添置部分小型假山流水。
售楼处门前均须预留广场，以利客户停放车辆。
售楼处外部路口设置灯箱、高炮等长效媒体，以展示项目日后的景观风格与特色。同时，在临时售楼处门前设置外挑灯箱，予以案场位置标识。售楼处大门应面向长江路。 |
